Hôm nay, tôi sẽ chia sẻ với các bạn về 6 BÍ QUYẾT tạo nên sự thành công của những người bán hàng qua điện thoại xuất sắc nhất.
6 bí quyết này sẽ “hé mở” về lý do tại sao một số người rất thành công khi bán hàng qua điện thoại còn một số người thì không?
Và những bí quyết giúp bạn thành công đó là gì? Chúng ta cùng nhau lần lượt đi tìm hiểu:
Bí quyết 1: Hãy gọi tên khách hàng của mình
Bí quyết đầu tiên mà tôi muốn chia sẻ với bạn đó là: Bạn cần phải biết tên khách hàng của mình trước khi gọi điện thoại bán hàng!
Khi nhấc máy lên và gọi cho một khách hàng tiềm năng bạn phải chắc chắn một điều rằng bạn cần phải biết tên khách hàng đó. Thỉnh thoảng tôi cũng có nghe điện thoại từ những bạn Telesales và thường diễn biến cuộc điện thoại như thế này: Dạ, chào chị, em là Huệ…gọi cho chị từ công ty này, dự án kia ạ. Tôi hỏi lại rằng: Uk, chào em, mà em muốn gặp ai? Thay vì trả lời câu hỏi của tôi, những người bán hàng này thường nói: “Dạ em muốn xin chị một vài phút để chia sẻ với chị về điều này điều kia, giới thiệu với chị về cái này cái kia”. Và về cơ bản thì tôi thường kết thúc cuộc gọi đó trong khoảng 20s đầu tiên.
Tôi thấy thật buồn cười, thay vì tìm cách kết nối và làm bạn với khách hàng thì những người bán hàng này chỉ muốn nhanh nhanh chóng chóng tìm cách giới thiệu sản phẩm – dịch vụ của mình. Đó là một phần trong lý do khiến cho có rất ít người bán hàng thực sự thành công trong công việc Telesales. Tôi muốn hỏi bạn một câu: Theo bạn thì từ khách hàng muốn nghe thấy nhất là gì? Có thể bạn cũng biết: Đó chính là tên của họ?
Đã bao giờ bạn đang rất bận rộn nhưng bạn bỗng nhiên dừng lại chỉ vì có ai đó vô tình gọi tên bạn – nhưng không phải là bạn. Con người ta thường rất quan tâm đến những gì liên quan trực tiếp đến bản thân mình. Giống như khi chúng ta nhìn vào một bức ảnh vậy, tôi dám cá là bạn cũng giống tôi: Bạn sẽ tìm xem mình đứng ở chỗ nào đầu tiên! Chứ không phải người bạn thân của bạn.
Vì vậy, nếu bạn muốn thành công trong việc gọi điện thoại bán hàng thì hãy chắc chắn rằng bạn cần phải biết tên khách hàng của mình, và thường xuyên nhắc tên họ trong cuộc gọi đó.
Thông điệp mà tôi muốn bạn ghi nhớ trong bí quyết đầu tiên này đó là: “Trước khi nhấc máy gọi bất kì một cuộc gọi bán hàng nào, hãy chắc chắn rằng bạn biết tên khách hàng của bạn. Nếu bạn không chắc chắn hãy kiểm tra lại. Nếu bạn bắt đầu một cuộc gọi mà không biết tên khách hàng, hoặc gọi sai tên. Điều này sẽ khiến cho khách hàng thấy rằng bạn không biết họ là ai sẽ khiến bạn đánh mất sự quan tâm từ họ.”
Hãy gọi tên khách hàng của mình đó chính là “bí quyết đầu tiên” mà tôi muốn bạn ghi nhớ.
Bí quyết 2: Nói về lợi ích, sản phẩm dịch vụ của mình
Bí quyết thứ 2 đó là bạn cần tập trung nói về LỢI ÍCH CỦA SẢN PHẨM DỊCH VỤ mà bạn đang cung cấp.
Có một thực tế đó là sự kiên nhẫn của khách hàng khi nghe một cuộc gọi bán hàng là rất thấp vì vậy bạn đừng dài dòng. Hãy mau chóng đi sâu vào việc sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp có mang lại lợi ích gì cho khách hàng của mình.
Những thứ như tính năng, bảo hành, nơi sản xuất, uy tín bạn hãy nói sau. Vì nói những điều đó sẽ chẳng có ích lợi gì nếu như khách hàng của bạn chưa biết được rằng cái thứ mà bạn đang bán có ích gì đối với cuộc đời của họ.
Hãy nói cho khách hàng của mình biết: Thứ mà bạn đang bán giúp họ giải quyết vấn đề gì? Giúp họ tiết kiệm điều gì? Giúp họ giải phóng bản thân khỏi những nỗi đau nào? Cải thiện cuộc sống của họ ra sao?
Nếu bạn nói những điều này với khách hàng mà họ quan tâm thì chắc chắn họ sẽ hỏi những câu hỏi sâu hơn về sản phẩm/dịch vụ của bạn. Và hãy chắc chắn rằng bạn đã chuẩn bị những câu trả lời tốt nhất để trả lời những câu hỏi của khách hàng.
Nếu bạn muốn trở thành một người thành công thì hãy chắc chắn rằng bạn cần hiểu rõ về những lợi ích mà sản phẩm bạn đang bán đối với khách hàng. Hoặc bạn cần phải tự thân mình trải nghiệm sản phẩm mà bạn đang bán để hiểu rõ hơn về những lợi ích mà sản phẩm đó mang lại cho khách hàng.
Có một câu nói của bậc thầy bán hàng Zig Ziglar mà tôi muốn chia sẻ với bạn đó là: “Bạn không thể bán những thứ bạn không có”. Tôi xin nhắc lại đó là: “Bạn không thể bán những thứ bạn không có”.
Nếu như bạn tin tưởng vào những giá trị mà sản phẩm của bạn mang lại cho cuộc sống của khách hàng – thì qua cách bạn giao tiếp với khách hàng – khách hàng của bạn sẽ cảm nhận được điều đó.
Và BÍ QUYẾT thứ 2 đó mà tôi muốn bạn cần phải ghi nhớ đó là: HIỂU RÕ VỀ LỢI ÍCH MÀ SẢN PHẨM CỦA BẠN mang lại cho cuộc sống của khách hàng. Đó chính là bí quyết thành công.
Bí quyết 3: Duy trì các cuộc gọi với sự lạc quan
Bí quyết thứ 3 để có một cuộc gọi thành công mà tôi muốn chia sẻ với bạn đó là bạn hãy thực hiện mỗi cuộc gọi với sự lạc quan.
Tôi biết điều này có vẻ khó khăn với bạn. Bởi vì, một ngày bạn phải thực hiện rất nhiều cuộc gọi. Nhưng đây lại là điều tiên quyết và bắt buộc nếu như bạn muốn thành công với công việc bán hàng qua điện thoại. Bởi vì, khách hàng chẳng mấy ai quan tâm đến việc bạn đã gọi bao nhiêu cuộc điện thoại từ sáng đến giờ và rằng bạn đã mệt mỏi như thế nào.
Chỉ là họ không thích lắng nghe một người với giọng nói ảm đạm, buồn tẻ, và tràn đầy tâm trạng…và họ cúp máy… thế thôi.
Nếu như trong bạn luôn tràn đầy niềm lạc quan, sự hứng khởi với giọng điệu tích cực thì chắc chắn điều đó sẽ truyền cảm hứng sang khách hàng và bạn sẽ lôi kéo được sự chú ý từ họ.
Tôi muốn bạn để ý những người bán hàng qua điện thoại thành công nhất trong công ty của bạn: Bạn sẽ thấy họ luôn tràn đầy năng lượng mỗi khi gọi một cuộc gọi? Vậy bí quyết của họ là gì?
Tôi muốn chia sẻ bí quyết của bậc thầy thành công Tony Robbins đó là: “Sự tập trung đi đến đâu, năng lượng đi theo đến đó”.
Có nghĩa là nếu bạn duy trì được sự tập trung của mình trong suốt một ngày làm việc thì bạn sẽ duy trì được sự lạc quan và năng lượng.
Theo khoa học thì con người chỉ tập trung được trong khoảng 40 – 45’’ tập trung làm việc. Sau khoảng 40 – 45’’ thì năng lượng sẽ đi xuống. Và nếu như bạn không thay đổi trạng thái hoặc nghỉ ngơi sau 40 – 45’’ gọi điện liên tục thì năng lượng của bạn sẽ bị giảm. Vì vậy, để duy trì sự tập trung và lạc quan trong suốt một ngày làm việc, với rất nhiều cuộc gọi thì bạn hãy – thay đổi trạng thái sau 40 – 45’’ làm việc.
Hãy nghe nhạc, đứng dậy để gọi điện, hoặc chuyển vị trí ngồi…và rất nhiều cách khác nữa. Tôi dám chắc rằng nếu bạn làm theo sự chỉ dẫn của tôi bạn sẽ thấy ngay kết quả một cách nhanh chóng.
Bí quyết 4: Chăm chỉ luyện tập mỗi ngày
Bí quyết tiếp theo mà tôi muốn chia sẻ với bạn đó là: Dù bạn là một người mới vào nghề, hay là một người bán hàng lâu năm thì bạn vẫn cần phải luyện tập chăm chỉ mỗi ngày.
Hãy dành thời gian để gọi những cuộc điện thoại giả mỗi ngày một mình, hoặc tốt hơn là bạn nên luyện tập điều này với những người đồng nghiệp của mình.
Bạn hãy luyện tập thật nhiều tình huống bán hàng và hãy suy nghĩ về những tình huống khách hàng kháng cự lại bạn, từ chối bạn, bạn hãy suy nghĩ xem bạn sẽ xử lý tình huống đó như thế nào. Để thực sự thành công với công việc bán hàng qua điện thoại thì bạn cần lên kế hoạch cho những tình huống như vậy.
Và có thể bạn đã biết đó có ba yếu tố quyết định việc giao tiếp thành công đó là: giọng điệu, ngôn ngữ cơ thể, nội dung.
Trong 3 yếu tố đó thì ngôn ngữ cơ thể được đánh giá là quan trọng nhất sau đó đến giọng điệu và cuối cùng là nội dung. Nhưng khi bạn giao tiếp với khách hàng qua điện thoại thì bạn và khách hàng không nhìn thấy nhau vì vậy yếu tố quan trọng nhất đó là: giọng điệu – ngữ điệu của bạn khi giao tiếp.
Vì vậy, lời khuyên của tôi đó là bạn hãy luyện tập sao cho giọng nói của bạn tràn đầy năng lượng và có những nhịp điệu nhấn nhá…Bạn hãy cứ tưởng tượng sẽ tệ như thế nào nếu bạn phải nghe một người nói trong một thời gian dài với một giọng điều bằng bằng như thế này…
Bạn không thích điều đó đúng không? Tôi dám chắc rằng khách hàng của bạn cũng không thích điều đó. Chính vì vậy hãy luyện tập thật chăm chỉ để cải thiện ngữ điệu của bạn trong giao tiếp.
Lợi ích lớn nhất của việc chăm chỉ luyện tập mỗi ngày đó là thông qua việc luyện tập liên tục, lặp đi – lặp lại như vậy bạn sẽ cảm thấy ít lo lắng hơn về những gì bạn cần phải nói và bạn sẽ cảm thấy tự tin khi đứng trước những sự phản kháng, những tình huống khó xử từ khách hàng.
Luyện tập chăm chỉ chính là một trong những phẩm chất quan trọng nhất tạo nên những người bán hàng xuất sắc.
Bí quyết 5: Duy trì sự tự tin trong suốt cuộc gọi
Nếu như bạn có thể bắt đầu một cuộc điện thoại tràn đầy sự lạc quan, tự tin và năng lượng thì hãy duy trì điều đó trong suốt cuộc gọi của bạn với khách hàng. Sẽ có rất nhiều cuộc gọi sẽ kéo dài vượt ngoài tầm dự kiến của bạn chính vì vậy bạn cần phải duy trì sự tự tin và bình tĩnh trong toàn bộ cuộc gọi điện đó. Bạn không được lạc khỏi chủ đề bạn đang nói với khách hàng của mình hoặc nói một cách lan man.
Bí quyết để thành công đó là bạn cần phải tập trung 100% vào chủ đề của mình – làm chủ cuộc nói chuyện đó từ đầu đến cuối cho đến khi cuộc gọi kết thúc.
Dù trong bất cứ tình huống nào xảy ra thì bạn cũng cần phải bình tĩnh bởi vì khách hàng là thượng đế.
Dù rằng nhiều khi họ sẽ phản kháng, giận giữ, từ chối thẳng thừng thì bạn vẫn cần phải giữ được sự bình tĩnh của mình.
Những người bán hàng xuất sắc họ luôn biết cách phải làm như thế nào để chiều theo ý của khách hàng của mình, và họ rất kiên nhẫn lắng nghe và giải đáp cho khách hàng một cách chi tiết về những gì sản phẩm/dịch vụ mà họ mang lại cho cuộc sống của khách hàng.
Vì vậy, bạn nên nhớ phải DUY TRÌ SỰ TỰ TIN TRONG SUỐT CUỘC GỌI thì bạn mới có thể gặt hái được thành công mà bạn mong muốn.
Bí quyết 6: Rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc gọi thất bại
Tôi thực sự tin rằng khả năng rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc gọi thất bại chính là kỹ năng quan trọng nhất của những người bán hàng thành công. Bởi vì, thực chất công việc bán hàng là một công việc nhiều thử thách và khó khăn.
Tôi đã thấy rất nhiều người bán hàng tắt ngúm năng lượng và sụt giảm ngay sự tự tin sau mỗi cuộc gọi thất bại. Bạn phải chấp nhận những cuộc gọi thất bại nếu như bạn muốn thành công trong công việc bán hàng.
Bán hàng là cuộc chơi của luật trung bình, hãy thực hiện 60 cuộc gọi một ngày, sẽ có 54 người từ chối, 6 người đồng ý mua hàng của bạn.
Chẳng có cách nào khác để bán được 6 đơn hàng một ngày nếu bạn không thực hiện 60 cuộc gọi. Và bạn “không thất bại 54 lần” mà bạn đã nhận được “54 bài học”. Như một câu nói mà tôi rất thích: “Một là bạn chiến thắng, hoặc là bạn học được một điều gì đó”.
Mỗi lần khách hàng từ chối là một lần bạn tiến gần hơn đến một thương vụ bán hàng thành công. Mỗi lần khách hàng từ chối là cơ hội để bạn học một bài học nào đó và hoàn thiện kỹ năng bán hàng của mình.
Điểm chung của những người bán hàng thành công và người bán hàng không thành công đó là họ đều phải nhận được rất nhiều lời từ chối mỗi ngày.
Và Sự khác biệt đó là: một người rút kinh nghiệm và tiếp tục thực hiện cuộc gọi tiếp theo theo đúng kế hoạch còn người còn lại thì không!
Vì vậy, nếu như bạn muốn thành công thì chính xác những gì bạn cần phải làm đó là rút kinh nghiệm sau mỗi cuộc gọi thất bại và tiếp tục thực hiện những cuộc gọi tiếp theo.
Tôi xin nhắc lại: BIẾT RÚT KINH NGHIỆM SAU MỖI CUỘC GỌI THẤT BẠI đó chính là kỹ năng quan trọng nhất của một người bán hàng thành công!
(Theo Sufopost)
